Başkaları Üzerinde Düşündüğünüzden Daha Fazla Etki Gücünüz Var
Alışverişe çıkarken cep telefonunuzun pilinin bittiğini ve acilen bir telefon görüşmesi yapmanız gerektiğini düşünün. Tek seçeneğinizin, tanımadığınız insanlara yaklaşıp telefonlarını kullanıp kullanamayacağınızı sormak olacağını düşünün. Bu tür bir iyilik isteme düşüncesi, çoğu insanın dikenlerini diken diken eder.
Aslında, tam da bu senaryoya sahip bir çalışmada, araştırmacılar katılımcılardan birine cep telefonunu ödünç vermeyi kabul edecek üç kişi bulmalarını istedi. Ancak yabancılara yaklaşmadan önce, katılımcıların kaç kişiye sormaları gerektiğini tahmin etmeleri gerekiyordu. Ortalama olarak, katılımcılar üç telefonlarını ödünç vermeden önce 10 kişiye sormaları gerektiğini düşündüler, ancak katılımcıların sadece altı kişiye sormaları yeterliydi. Yaklaşılan yabancıların yaklaşık yarısı, çalışma katılımcılarının telefonlarını kullanmasına izin vermeyi kabul etti.
- Platon kitaplarında notaları gizli şifreler olarak kullandı
- Doğal Benliğinizi mi Arıyorsunuz? / Tehdit, güvenlik ve benlik duygusu
Burada neler oluyor? Giderek artan bir araştırma grubu ve Cornell sosyal psikoloğu Vanessa Bohns tarafından yazılan “Düşündüğünüzden Daha Fazla Etkiniz Var” adlı yeni bir kitap, insanların başkaları üzerindeki etkilerini hafife aldıklarını açıklıyor.
Bohns, “Bir talebin tarafımıza ulaştığında, hayır demenin ne kadar garip ve rahatsız edici olduğunu biliyoruz. Fakat soran biz olduğumuzda, insanların bize hayır demesinin onlar içinde ne kadar zor olduğunu hafife aldığımızı gösteriyor.” diyor.
“İyi haber şu ki bu, ihtiyaç duyduğumuz yardımı sandığımızdan daha kolay alabileceğimiz anlamına geliyor. Kötü haber şu ki, bu aynı zamanda insanların romantik ilerlemelerimizi ve etik olmayan taleplerimizi reddetme konusunda düşündüğümüzden daha az rahat hissedebilecekleri anlamına geliyor.”
Gönüllü bir görev üstlenmek veya gerçekten ihtiyacımız olmayan bir şeyi satın almak gibi yapmak istemediğimiz bir şeyi reddetmenin zor olmasının nedenlerinden biri de budur. Bohns, “Birinin duygularını incitmekten endişe ediyoruz, onlar veya ilişki hakkında olumsuz bir şey ima etmekten endişe ediyoruz. Bu gerçekten garip ve rahatsız edici. Ve bu nedenle, insanlar genellikle kendilerini rahat hissetmedikleri şeyleri yapmayı kabul etmek için baskı hissediyorlar çünkü hayır demekten daha da rahatsız oluyorlar.” diyor.
Aynı zamanda, bir telefon ödünç almak gibi yardıma ihtiyacınız olduğunda veya insanları harekete geçmeye ikna etmenin önemli olduğu durumlarda, örneğin maske takmak gibi durumlarda, insanları etkilemek için genellikle fark edilmeyen bu yetenek çok yararlı olabilir. Doğrudan bir soru sormak, çoğu insanın düşündüğünden daha fazla sonuç verir.
Bohns’un araştırması ayrıca, birinin bize bir iyilik yapmasını kabul etmesi için teşvikler sunmamız gerektiğine dair yaygın varsayıma rağmen, bu tür teşviklerin düşündüğümüz kadar bir fark yaratmadığını gösteriyor. İnsanlar bizim için ücretsiz olarak küçük iyilikler yapmayı kabul edebilirler. Bu nedenle, benzin parası teklifi, birinin bizi havaalanına bırakma olasılığını artırmaz. Araştırmalar, bu istekleri yüz yüze yapmanın – örneğin bir e-postada olduğu gibi sanal olarak – çok daha etkili olduğunu gösteriyor.
“E-posta için doğru olmayan bazı temel varsayılan yüz yüze iletişim varsayımları vardır ve bu nedenle e-posta iletişiminde eksik olan şeylerin üstesinden gelmelisiniz. Birincisi, insanlarla yüz yüze konuşurken, bize söylediklerinin doğru olduğuna güvenme eğilimindeyiz. Araştırmamızda, sanal olarak iletişim kurarken bunun doğru olmadığını bulduk.”
“İkincisi, fiziksel çevremizdeki insanlara daha fazla dikkat etme eğilimindeyiz ve ne dediklerini duyuyoruz. E-posta üzerinden güven oluşturmak ve insanların dikkatini çekmek için daha çok çalışmamız gerekiyor.”
Sonuç olarak: Bu araştırma bulguları, başkaları üzerinde düşündüğümüzden daha fazla etkimiz olduğunu gösteriyor. Doğrudan, yüz yüze bir soru sormak gibi bazı net adımlar atarak, istediğimizi elde etme şansı düşündüğümüzden daha yüksektir.
